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Confesso que, atualmente, não sou um grande desportista, mas quando penso em todas as pessoas, de diferentes idades, que praticam regularmente desporto amador – corrida, futebol, ténis ou outras modalidades – sem nenhum incentivo aparente, para além da satisfação pessoal, vejo que há algo comum e intrínseco que nos motiva e que nos move, seja para praticar desporto, nos nossos hobbies ou mesmo para a filantropia.

Será que nas empresas estamos atentos a esta motivação intrínseca?

Cresci a ouvir a máxima dos “paus e das cenouras”, as reprimendas e os incentivos para controlar e motivar equipas. Contudo, depois de mais de 10 anos a acompanhar equipas comerciais de consultores imobiliários, em Portugal e Espanha, estou convicto que este conceito está totalmente ultrapassado e não potência a produtividade individual e da equipa, numa agência imobiliária.

Nas empresas existe a premissa básica de criação de incentivos financeiros para tirar o máximo rendimento das equipas e atrair novos elementos.

Na mediação imobiliária vive-se hoje a mudança do modelo office-centric para um modelo agent-centric. O primeiro é caracterizado por um gerente, dono do negócio, que é responsável pela actividade em todos os sentidos da palavra. A empresa gera a maior parte dos contactos e determina quem recebe os contactos de clientes. A empresa assume todos os custos da loja e de toda a infraestrutura para os seus vendedores trabalharem – computadores, telefones, cartões de visita, placas de venda, etc. Basicamente, o gerente assume praticamente todo o risco financeiro, assegurando uma relação de dependência com a sua equipa, sobre a qual exerce um controlo apertado da sua actividade diária. Por regra tem uma relação laboral com a equipa ou um sistema de comissões muito baixas.

O segundo modelo, para onde estamos a evoluir e que caracteriza os mercados imobiliários mais maduros, é o agent-centric. Este modelo é baseado numa ideia de maior autonomia do consultor imobiliário, que partilha o risco do negócio e o risco financeiro com o gerente da empresa. Neste conceito, trabalha-se com prestadores de serviço autónomos que recebem comissões mais elevadas, sem valores fixos e parte-se do princípio que todos os consultores sabem o que estão a fazer e vão gerir o tempo disponível de forma eficiente e rentável, para seu próprio benefício.

Claramente, o modelo de futuro está mais próximo do agent-centric. Mas os americanos já perceberam, e nós por cá também, que total autonomia e liberdade não é o caminho. Então, o que querem e valorizam realmente os melhores consultores imobiliários?

8 aspectos que mais atraem e fidelizam os consultores imobiliários a nível mundial 

1. Um líder forte, com uma visão clara do projecto da empresa
2. Uma marca e uma empresa com uma boa reputação, construída com base na confiança, honestidade e obtenção de resultados
3. Marketing – uma marca de destaque e com sólida presença no mercado global e local
4. A tecnologia que o aproxime dos clientes – web, CRM, redes sociais, marketing digital, mobile
5. Formação e coaching para desenvolvimento de competências
6. Apoio administrativo para prestar um serviço completo e de qualidade aos clientes
7. Um sistema de reconhecimento
8. Comissões (%)

Não é por acaso que as comissões, ou seja, a remuneração, aparece em último lugar desta lista. Na verdade a motivação intrínseca é o que realmente nos move, saber identificar o que move cada um dos elementos da equipa é o grande desafio dos líderes do século XXI.

Recentemente, vários estudos práticos demonstram que, quando a questão financeira atinge um equilíbrio, uma remuneração justa, “os incentivos financeiros podem resultar num impacto negativo na performance global”, de acordo com Bernd Irlenbusch, da London School of Economics.

Também D. Ariely, U. Gneezy, G. Lowenstein e N. Mazar, do Federal Reserve Bank of Boston, concluem que quando uma tarefa começa a exigir competências cognitivas, um maior incentivo financeiro leva a uma performance mais fraca.

Três pontos-chave para motivação de equipas na mediação imobiliária

Autonomia – a necessidade de conduzir a nossa própria vida

Domínio – o desejo de nos tornarmos cada vez melhores em algo no qual acreditamos

Propósito – a necessidade de fazermos o que fazemos em prol de algo maior que nós próprios

A excelência na mediação imobiliária chegará numa lógica de interdependência das equipas com os seus líderes e as marcas, na qual tenham a autonomia necessária para gerir o seu tempo e negócio individual. Igualmente importante é o acompanhamento, a formação e o coaching para o desenvolvimento das competências pessoais e profissionais, para a criação de projectos que acrescentem valor às comunidades em que estão inseridos, onde todos os participantes se revejam no propósito da empresa.

Ricardo Sousa
Administrador CENTURY 21 Portugal e Espanha

Motivação

 

Fundador da Rede Imobiliária CENTURY 21 em Portugal e Espanha Trabalhar com Empreendedores Imobiliários para aumentar a sua quota de mercado e rentabilidade! Entrepreneur and creative mind. Traveler and wine love

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