“Se há relação tudo é negociável”, foi assim que Charles Tarbey, amigo e brilhante profissional imobiliário australiano, iniciou uma das nossas reuniões, há uns anos, em Paris. O que Charles, eu e muitos profissionais imobiliários defendemos é que o actual negócio imobiliário depende da nossa capacidade de construir e manter relações com a comunidade onde estamos inseridos, incluindo colaboradores, concorrentes, potenciais clientes, clientes actuais e clientes passados.
Para construir e manter uma relação é fundamental, mais do que criar empatia, adoptar uma sincera preocupação pelos interesses, necessidades e motivações do outro e procurar sempre soluções “win-win”. Neste sentido, a nossa missão como profissionais imobiliários é compreender as necessidades específicas do mercado e dos nossos clientes e usar esse conhecimento para os apoiar a concluir, com êxito, as transações imobiliárias.
Os três principais objectivos dos nossos clientes, compradores e vendedores, são concluir a transação imobiliária: o mais rápido possível, ao melhor preço possível e sem preocupações.
Contudo, é fundamental compreender quais são as principais necessidades e expectativas dos nossos clientes, quando optam por trabalhar com a mediação imobiliária. E neste aspecto é fundamental que sejam e estejam informados, que sejam acompanhados e tranquilizados, ao longo de todas as fases do processo.
Esta perspectiva do negócio está focada no cliente. Implica uma enorme especialização e focar o nosso trabalho diário no conhecimento do mercado, explorar o nosso círculo de influência pessoal e das zonas em que intervimos, passando a trabalhar com uma menor seleção de clientes que confiam em nós, como interlocutores únicos com o mercado, no processo de compra, venda ou arrendamento dos seus imóveis. Esta é a única forma de aumentar a nossa eficácia na concretização dos negócios e na geração de valor, que aportamos ao mercado e nossos clientes.
Esta lógica de trabalho obriga a indústria imobiliária – em particular a mediação imobiliária – a abandonar a lógica de isolamento e gestão pouco transparente da informação, que caracterizou o mercado no passado, para passar a uma lógica de partilha de informação e cooperação. Temos que procurar um equilíbrio entre a colaboração e a competição saudável, quer entre as nossas equipas, quer com os nossos correntes.
As redes imobiliárias, em particular as redes de origem norte americana, foram fundamentais na introdução de uma cultura de serviço, baseada no marketing direccionado e na sistematização do processo de angariações, que tem vindo a credibilizar a nossa profissão. Atualmente, estes operadores têm uma vantagem competitiva inerente à dinâmica que o trabalho em rede permite – acesso a informação credível e partilha de negócios entre os seus associados – para que a eficácia do serviço prestado seja maximizada.
É uma responsabilidade de todos, para credibilizar, de vez, a mediação imobiliária e ganhar a confiança do mercado, que este sistema de partilha e cooperação possa ser generalizado também fora das redes. Na verdade, hoje, os melhores profissionais imobiliários dentro, fora ou entre redes, já assumiram a liderança desta necessária mudança e colocaram os interesses dos seus clientes à frente de qualquer preconceito e estão a partilhar negócios e informação.
A evolução do mercado, como já sucedeu em muitos outros países, passa pela introdução de um sistema de trabalho, com regras claras que todos têm que respeitar, que permita a partilha de informação dos imóveis em venda, valores de comercialização, número de transações e outras estatísticas, nomeadamente o MLS (Multi Listing System). Este sistema irá permitir uma maior transparência de informação no sector imobiliário, facilitando a definição de valor dos imóveis e a cooperação entre agentes imobiliários para melhor servirem os seus clientes.
Apesar de o MLS não ser um sistema informático, é fundamental evitar os erros de outros países e sentarmos à mesma mesa as redes de mediação imobiliária, as associações imobiliárias, os principais portais imobiliários e as softwares houses especializadas, para definir um protocolo de estandardização das base de dados imobiliárias, para que a informação deste sector possa ser partilhada e integrada para uma correcta análise e utilização.
Em conclusão, acredito que a angariação e a mediação imobiliária assentam hoje na necessidade das empresas interagirem com congruência parcial de interesses. É incontornável cooperar para criar valor ao mercado, para potenciar a venda dos imóveis, e competir para atrair e fidelizar clientes.
Nota: Texto de Ricardo Sousa, incluído no novo livro de Massimo Forte, “Captar para Vender”
