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Century21 Portugal


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Phil Yeager é uma das pessoas que mais admiro no sector imobiliário. A história da sua vida é incrível: foi piloto na 2ª Guerra Mundial, mais tarde tornou-se Agente Imobiliário, empreendedor imobiliário, até ser considerado uma das grandes referências do sector imobiliário mundial. O Phil tinha uma pequena imobiliária na Califórnia e abriu a primeira franquia da CENTURY 21 nos EUA. De uma pequena loja, a sua empresa cresceu até chegar aos 100 agentes ainda nos anos 70. Acabou por adquirir os direitos da marca CENTUTRY 21 para a América do Sul, já na década de 80. Desde então tem trabalhado com empreendedores e empresas imobiliárias para fazer crescer as suas empresas.

É com toda a sua experiência e humildade que Phil fala dos pilares necessários para que uma agência imobiliária possa crescer: criar uma estrutura, delegar, recrutar constantemente, selecionar, formar, acompanhar a equipa no terreno e incentivar os mais produtivos a chegar mais longe.

As pequenas e médias agências imobiliárias tentam crescer, contudo os seus gerentes desanimam e ficam desiludidos ao recrutarem agentes imobiliários que ficam na agência pouco tempo ou agentes que não conseguem ser produtivos.

Um erro que os gerentes cometem frequentemente é delegarem nos seus melhores agentes a responsabilidade de acompanharem os novos agentes, com o objetivo dos mais experientes treinarem os novos. Esta situação cria rapidamente um conflito, já que o agente mais experiente ressente-se por ter que dedicar o seu valioso e produtivo tempo a ensinar pessoalmente os recém-chegados. E, por outro lado, os novos agentes opõem-se aos sistemas de trabalho usados pelos mais experientes. Os agentes com mais experiência têm potenciais clientes, conhecem o terreno e compreendem o negócio, sabem explorar o seu círculo de influência e sabem como conseguir uma angariação em exclusivo. Enquanto os novos agentes não têm esses conhecimentos práticos e também não sabem como criar e gerar negócio para a empresa. Logo, ficam na agência a atender chamadas ou à espera que os clientes entrem pela porta. Em 70% dos casos estes novos agentes convertem-se num esforço inútil, sendo esta uma situação frustrante que os desalenta. Os novos agentes simplesmente não conseguem criar negócio para a empresa da mesma forma que os mais experientes conseguem.

Mas uma coisa é certa, para que um agente imobiliário tenha sucesso precisa de acompanhamento, de receber formação, de ter ferramentas adaptadas ao mercado e uma estrutura de apoio para evitar os obstáculos e as frustrações dos primeiros meses. Um sistema de integração, formação e estruturas, que apoiem o agente e os seus clientes, servem efetivamente para que o gerente possa recrutar, fidelizar, maximizar a produtividade e a qualidade do serviço prestado pelos novos agentes.

É fundamental que o gerente possa delegar funções e concentrar os seus esforços no recrutamento e apoio dos seus agentes produtivos. No passado, os gerentes desperdiçavam 80% do seu tempo a dar formação improdutiva a agentes que podiam, ou não, permanecer no seu posto nos próximos meses.

A verdade é que muitos gerentes têm nas suas equipas pessoas que não são produtivas, o que acaba por obrigá-los a fazerem tudo sozinhos e, consequentemente, a deixarem de recrutar. Este é outro erro que é preciso evitar.

Uma agência com cinco agentes não é uma empresa, é um “erro”. Para transformar a sua agência imobiliária de pequena dimensão numa estrutura empresarial sólida, para fazer crescer uma empresa, é preciso um recrutamento proativo constante, trabalhar e apresentar o projeto de forma apaixonada, acompanhar, formar e responsabilizar a equipa com base na formação e nas ferramentas que pomos à disposição.

Nos últimos 11 anos, tive a oportunidade de comprovar que os pilares que Phil menciona são uma constante nas empresas mais bem sucedidas, que acompanho em Portugal e Espanha.

 

7 Pilares das Empresas Imobiliárias de Sucesso

  1. Estrutura: para atrair e reter os melhores talentos é fundamental ter instalações modernas, com boa imagem e ótimas condições de trabalho. É igualmente imprescindível ter uma equipa de apoio profissional que transmita uma boa imagem e tenha competências para apoiar a equipa comercial. No mínimo, uma boa coordenadora e outra pessoa que apoie o processo de atração e integração de novos agentes. É necessária tecnologia atualizada e um plano de marketing que posicione a empresa como uma referência de mercado e da marca.
  1. Delegar: é preciso ter uma estrutura e delegar. O dono de um negócio é o Maestro, não pode ser um homem-orquestra que toca todos os instrumentos.
  1. Recrutamento constante: é esta a chave do sucesso que soluciona todos os problemas. É necessário um plano estruturado e consistente para identificar e atrair os melhores talentos do mercado. Uma equipa comercial nunca está completa.
  1. Seleção: definir com clareza o perfil do angariador imobiliário de que a empresa precisa para os diferentes segmentos de mercado em que se quer especializar, este é um ponto chave. A imagem das pessoas a quem nos associamos e que nos representam é a imagem que a nossa empresa passa para o mercado.
  1. Formação: um plano de formação inicial e contínua que esteja integrado e alinhado com a estratégia e os valores da empresa é essencial para construir uma equipa sólida e produtiva.
  1. Acompanhamento: Demostrar e estar com a equipa no terreno é fundamental, porque o mais difícil é mudar comportamentos e criar hábitos de trabalho produtivos.
  1. Apoiar e incentivar: é a melhor forma de reter os melhores. É preciso incentivá-los a serem ambiciosos e fazê-los acreditar que conseguem ir mais longe.

No fundo, os princípios de gestão que orientaram o sucesso extraordinário de Phil Yeager são exatamente os mesmos que estão na base da filosofia e do sistema Century 21 em todo o mundo. O maior segredo é o crescimento, e este baseia-se sempre na partilha. Partilhar a experiência, o conhecimento, as metodologias de trabalho e as expetativas para o futuro. “Os indivíduos marcam golos, mas são as equipas que ganham jogos”

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Texto publicado na revista CRS Portugal, edição de Julho

Texto de Ricardo Sousa, diretor geral e fundador da CENTURY 21 Portugal e Espanha

www.century21.pt 

rsousa@c21iberia.com'
Fundador de la #franquicia #inmobiliaria @C21Spain y @C21Portugal Entrepreneur who was born in Santarém in 1979 and who has always loved everything that has to do with engines, cars and competition. He has been a federated karting and motorsport member since the age of 15. It was in motor sports that he had his first experience in management and it was here that he began to feel a fascination for entrepreneurship: when only 17 he faced the challenge of managing his racing team and undertook responsibility for all the steps necessary to obtain sponsorship, mange the budget, set budget priorities and hire support resources. He was never a champion in this sport, but several he won domestic and foreign prizes, and participated in international competitions a number of times. However, he always had the ambition to have his own company. This was following a career in the automobile, new technologies and real estate sectors. As a Realtor he identified the opportunity to represent the prestigious brand Century 21 in Portugal. That was at the end of 2004 and so 21 Century Portugal was born. Recognition of the work carried out at a time when the economy was undergoing a corrective phase was the invitation for the Portuguese team to head the entry into the Spanish market and take on the same role in Spain in 2010. The year of 2010 was also when he was elected Vice-President of the Portuguese Franchising Association. His desire to start his own project and be able to contribute to the professionalization of the real estate sector in the Iberian market provide the personal motivation to lead this project.

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